知网检测--市场细分理论的新发展
所谓市场细分,就是对某种商 品的消费者按照某种标准加以分 类,使之分为具有不同需求特点的 消费群体的过程。市场细分理论认 为,每个市场的顾客需求都是有差 异的,如果公司能够成功地对市场 进行细分,地对顾客未被满足 的具有可行性的需求加以界定,并 率先占领这个细分市场,而不是简 单地停留在产品差异上,那么,企业 就可以在激烈的竞争中保持自己的 生存空间。
一对一营销在经历了曾经一 度的狂热之后,人们逐渐冷静下来, 发现”一对一”的实现还只是营销人 心中难以企及的梦想。这是因为:第 一,超市场细分理论要求企业向每 个顾客提供个性化的产品和服务, 以满足每个顾客的特殊需求。但是, 一个企业显然不能满足每个顾客的 需求。第二,实施一对一营销,不仅 要求企业和营销人员必须具备牢固 的服务理念和可靠的专业技能,而 且还必须具备良好的信息搜集与处 理能力、人际沟通能力以及协调能 力即能识别、追踪、记录个体消费者 的个性化需求,并与其保持长期的 互动关系,终能提供个性化的产 品或服务,运用针对性的营销策略 组合去满足其需求。可见一对一营 销的成本是很高的。第三,一对一营 销需要运用CRM系统来把握顾客 的需要。但CRM系统只能推荐公司 数据库中己有的产品。当一个公司 过多地关注其数据库并根据数据库 中的购买相关系数来进行营销决策 时,很容易忘记其顾客真正的需要 是什么。
反细分理论并不是反对市场细 分,而是指在满足大多数消费者的 共同需求基础上,将过分狭小的巾 场合并起来,以便能以规模营销优 势达到用较低的价格去满足较大市 场的消费需抵该理论的出发点是 基于许多消费者{的价值观和态度正 在变化,某臀奢鼻虽然不能满足某 些特殊需要,或者在经济增长、物价 稳定时期不育巷簇接受,但当经济不 景气、市场购买气氛比较低迷时,消 费者为了获得窿夔抵韵价格,宁愿韵 买稍低于他们翱肇的产品。此时,专 攻小众市场的卸i珍场细分就显得不 合时宜,企分健鬓攀要的就是要设法 给商品及消羹者扮出购买的理由, 想办法扩大俏费者客户层,才会有 新商机。一级来说,反一市场细分理论 的实施主要有两种方式;一是由缩 减产品线来减少细分市场;二是将 几个较小的细分市场集合起来,形 成较大的细分嗜!
市场细分理论不仅是指导企业 开展营销活动的重要理论基础,而 且是市场营销理论的基础。市场细 分理论向两个极端发展形成了超市 场细分理论和反市场细分理论。
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